Abstract:
Pada organisasi yang bergerak di bidang jasa seperti perusahaan asuransi, proses menawarkan barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen menggunakan cara “personal selling” yaitu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran barang dan jasa yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Dalam kegiatan personal selling strategi komunikasi yang dilakukan sangat penting karena dalam setiap konsumen memiliki karakter yang berbeda sehingga cara komunikasi nya pun memerlukan strategi yang berbeda pula.
Skripsi ini ditulis untuk mengetahui Untuk mengetahui strategi komunikasi yang dilakukan oleh PT. AXA Mandiri dan mengetahui bagaimana pengaruh strategi komunikasi dalam keputusan membeli nasabah.
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah Penelitian kualitatif. Pendekatan penelitian yang dilakukan dalam penelitian ini adalah studi kasus (case study). Instrument penelitian yang digunankan adalah wawancara dengan metode yang digunakan dalam pengumpulan data informan ini menggunakan teknik wawancara mendalam (in-depth interview) sebagai data primer. Sedangkan data sekunder diperoleh melalui studi kepustakaan.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi komunikasi yang dilakukan oleh PT. AXA Mandiri adalah dengan melakukan presentasi penjualan, menggunaka alat bantu penjualan (sales toos), memberikan solusi, penggunaan kata-kata disesuaikan dengan karakteristik nasabah. Dan menjawab keberatan-keberatan nasabah secara profesional. Dalam penelitian ini juga menunjukkan bahwa strategi komunikasi sangat mempengaruhi keputusan pembelian nasabah.
Untuk memaksimalkan proses komunikasi dalam presentasi penjualan diharapkan FA AXA Mandiri dapat lebih responsive, Professional, care dan Helpful.
